Эстонская фирма демонстрирует мега-оборот в США (1)

- Два года назад Nortal заключил в США договор с крупнейшим мобильным оператором, год назад вы приобрели в Сиэттле местную ИТ-компанию Dev9. Как сейчас продвигается ваш бизнес в США?

- Осмелюсь утверждать, что сегодня Nortal является крупнейшей в США компанией эстонского происхождения. Там у нас работает сотня человек, которых поддерживают своей деятельностью около 50 человек в офисах других стран.

Мы с самого начала ставили не на дешевую рабочую силу, а ехали туда заниматься американским бизнесом по американским ценам. Это позволило нам нанять местных работников на приличные зарплаты – ИТ-экспертов, руководителей проектов, разработчиков, аналитиков. И продавцов, которые составляют примерно десятую часть всей команды.

Бизнес идет очень хорошо и прибыль приличная. В этом году я прогнозирую уже оборот американского филиала более чем 25 миллионов долларов, а в следующем году свыше 30 миллионов.

- С помощью чего эстонской IT-фирме удается вести в США прибыльный бизнес в этой области? Это облачные сервисы или big data?

- Сейчас у нас там две основные опоры – облако и э-торговля. От ядерных систем до интерфейса пользователя.

- Как американцы предпочитают расплачиваться в интернет-магазинах – банковской картой, с помощью PayPal?

- В основном с помощью данных кредитки или вводя данные счета напрямую в платежную систему, чтобы сумма покупки напрямую списывалась со счета. У меня самого, например, платеж за электричество напрямую списывается со счета, а оплата платных дорог - с кредитки.

- Чему за два года Nortal научился в США? Что можно было бы сделать иначе, что совершенно не получилось?

- Это явно была история успеха, подобных которой в Эстонии немного. Два с половиной года назад у нас не было там ничего, сегодня у нас бизнес на 25-30 миллионов, прибыльный, быстрорастущий...

- Благодаря чему?

- Тяжкий труд, немного везения, не без божьей помощи. Очень трудно выделить одну явную причину.

В отличие от многих других мы не были слишком романтичны. Мы не предполагали, что контакты, завязанные на паре конференций, начнут приносить заказы. Не начнут! Ты должен проделать трудную работу, быть на месте, инвестировать время, деньги, здоровье, энергию и нервы.

- Как выглядело начало? Вы отправились на место, ночевали в гостинице…

- В самом начале был нетворкинг. Но и это не совсем на пустом месте, должны были быть какие-то опорные точки, откуда начинать охват.

В Сиэттле, например, есть довольно приличная община зарубежных эстонцев. Например, почетный консул Эстонии в Сиэтле – Пауль Райдна, фантастический человек с очень хорошими связями, который очень нам помог. А также посольство Эстонии в США и посольство США в Эстонии, AmCham, местные филиалы европейских партнеров – мы везде искали контакты и получили помощь. На сегодняшний день мы уже утвердились в Сиэттле и поглядываем на Ванкувер.

- И все же, какой-то риск реализовался или вы испытали что-то такое, чего вам больше никогда не хотелось бы испытывать?

- Ну, у нас действительно бывали такие моменты, когда после покупки Dev9 мы стали интегрировать два предприятия. Это был непростой процесс, прежде всего, слияние предприятий непросто с точки зрения людей, и, видимо, мы в какой-то мере это недооценили. В какой-то момент мы ощутили себя в относительно критической ситуации, в которой проблема ухода людей стала серьезнее, чем мы предполагали.

Мы по своей неопытности не могли учесть, что в США рабочая сила намного более динамична. Работник может прийти утром на работу и сообщить, что через час он уходит. Точка. И ты ничего не можешь сделать.

Поначалу я был шокирован, когда, например, с будущим работником был заключен договор и мы обо всем договорились, а утром первого рабочего дня он объявлял, что получил лучшее предложение и не придет. В итоге мы пережили этот опыт и вышли из него более сильными.

- Вы много ездите между Эстонией и США. Кто из них более продвинут в плане дигитализации?

- Эстония, конечно, Эстония! Меня местами трясет от степени американской бюрократии. Чтобы получить номер социального страхования, я должен был идти в какое-то бюро, простоять два часа в очереди с предварительно заполненной бумажкой на пяти страницах в руке. Весь потный. Помещение было отвратительным и маленьким. И все это для того, чтобы, наконец, просунуть голову в крохотный люк. Там какой-то человек на мгновение взглянул на мое лицо, паспорт и анкету и дал подпись. И это было все. На все это ушло два часа!

Наш процесс замены водительских прав для американцев – совершенная фантастика. Они просто не верят в то, что у нас все можно сделать в интернете.

Когда ты живешь здесь, ты не можешь этого оценить. Если отправиться жить в любую другую страну, только тогда поймешь, в каком масле мы тут катаемся!

- Сами мы относительно критически настроены в отношении некоторых IT-тенденций, которые у нас наблюдаются. (Новая версия инфосистемы социальной защиты – прим. автора) SKAIS2 вспоминается первой.

- Это очень хорошо, что мы критически настроены! Когда ты критичен по отношению к себе, ты развиваешься.

- Насколько встревоженно или критически вы как технологическое предприятие относитесь к политике Дональда Трампа? Ограничения на иностранную рабочую силу, разрыв бизнес-связей с Китаем и т.д.

- В бизнес-районе Сиэттла очень трудно найти тех, кто это поддерживает. Все больше и больше возникает преград для получения рабочих виз, в том числе для граждан Евросоюза. Ты всегда должен доказывать, что специалиста той же сферы невозможно нанять на месте. Это все оказывает на нас непосредственное влияние.

Знаете, какие будут последствия? Microsoft, Amazon, Expedia и другие выведут свои центры разработки из США, в Ванкувер, который в двух часах езды на машине отсюда. Китайцы, русские, индусы и европейцы все переведут туда.

- Насколько сами американцы поглядывают на широкий мир?

- Если взглянуть на американскую статистику, то жителей около 330 миллионов, а паспортов выдано менее ста миллионов. Т.е. почти две трети никогда не уезжают из США. У них нет такой необходимости.

- Задам, может быть, неожиданный вопрос: есть ли у обычного жителя Сиэттла электронная личность и как он идентифицирует себя в интернет-банке или на сайте госуслуги?

- Ответ «да» и ответ «нет». У всех, кто хочет, чтобы у них была электронная личность, она есть – это утвердительный ответ. Отрицательный же ответ в том, что там нет единой и универсальной системы электронной личности, как в Эстонии, которую признавали бы все и с помощью которой можно было бы зайти в интернет-банк или вести дела с государством.

- У нас действительно когда-то была общественная договоренность – которых у нас немного – что мы сделаем э-ID.

- Вот именно! В США этого нет. Исходя из этого у жителя Сиэттла есть одна идентичность для общения с Bank of America, другая - для общения с владельцем дома, третья – для общения с работодателем и т.д., и т.д. Единой идентичности нет и более того, все эти идентичности не общаются между собой.

Правда, у каждого легального американца есть номер социального страхования, но построенные вокруг него системы капитально отличаются от Эстонии. В Америке всегда должно быть какое-то третье лицо, которое подтвердит, что ты Айвар Пау. В случае Эстонии этим третьим лицом является SK ID Solutions, который с помощью электронных сертификатов и ключей делает это возможным.

- Как американцы представляют системам свою электронную идентичность? У нас есть ID-карта, Mobiil-ID и Smart-ID, а у них?

- Самый распространенный способ – это пароли. В случае самых сложных систем эти пароли зачастую дублируются с помощью SMS и таким образом пытаются сделать вид, что речь идет о двухфакторной аутентификации.

- Nortal стоял у истоков эстонских э-услуг. Э-идентичность – это то, чему эстонцы могли бы научить руководителей Сиэттла?

- Гипотетически да, практически нет. В этой сфере нет смысла что-то делать на уровне штата. А на федеральном уровне у нас нет никакой возможность продать эту идею. Кроме того, я почти убежден, что решения такого типа они никогда не станут покупать у иностранных компаний.

И это не та сфера, в которой мы сейчас работаем в США. Но мы прощупываем и прослушиваем почву, как можно было бы сделать что-то в Канаде.

- Когда семейный врач выписывает в США рецепт, как можно получить лекарство в аптеке?

- Честно говоря, не знаю – мне никогда это не требовалось.

- Т.е. Nortal не предлагает в США услуги медицинских технологий?

- В этой сфере несколько слоев, и э-рецепт – лишь один из них. Наряду с этим есть такие слои, как история болезни, системы здравоохранения и профилактические решения. Сейчас мы работаем с двумя крупными клиентами из медицинской сферы над облачными решениями и потихоньку изучаем возможность развития медицинской технологии.